信頼関係を築くには?構築方法のコツと仕事(ビジネス)への応用

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私は2つの方法でクライアントとの信頼関係を構築してきた。

そしてこの方法で営業未経験、マレーシアという異なる文化・宗教の中での挑戦にもかかわらず営業二年目には売上トップになることができた。

私自身は取り立てて社交的な方では無い。しかし基本的に初めての人に会うことが好きだ。ビジネスの場面で言えば相手が自分を値踏みしているような状態から徐々に信頼を寄せて変わっていく様子を感じることが好きだ。そして指名買いされる。営業冥利に尽きる瞬間だ。

今回は私が意識をして行ってきたクライアントとの信頼関係を築く2つの方法とビジネスへの応用を紹介していく。

とても小さな約束事を覚えておく

例えばクライアントとの立ち話。会話の中心は近況や何気ない内容に終始するかもしれない。そんな会話の中でクライアントからの小さな質問や提案を受ける事がある。例えば、前回のプロジェクトで使用した材料に関する質問や、製造プロセスに関する質問。おそらく相手にとっては、そこまで緊急を要する質問ではない。そして重要度もそれほど高くはないかもしれない。

しかしそんな小さな質問でも、ないがしろにしない姿勢がクライアントを惹きつける。小さければ小さい質問ほど良い。相手が忘れてしまうような些細な質問に対して真摯に回答していく。必要であれば調べて丁寧に返答する。

この姿勢がすぐに結果に結びつく事はない。しかし、そのクライアントはあなたのその真摯な行為を必ず記憶している。次にあなたの力が必要な時は、あなたの顔を真っ先に思い浮かべる。相見積もりで競合よりも多少高くても、あなたに優先的に仕事を依頼してくれるようになる。

この対応をすべてのクライアントに対して行う。即効性はないが半年後一年後にその努力はあなたへ対する信頼としてそれぞれのクライアントに浸透していく。そして指名買いされる。

人は誰でも大切に扱ってもらいたい願望を持っている。自分の存在をないがしろにされて良い気分でいる人はいない。ゆえに相手の小さな質問や約束事に対して真摯に対応する姿勢は相手を惹きつける。そしてその行為はめぐりめぐってあなたに戻ってくる。

自分がそれをやってもらえた時の感情を想像してみるとより深く理解できるだろう。

正しさよりも思いやりを選ぶ

論理的に正しいことや大多数が正解と思っていることがある。

例えば仕事を進める中でAとBの二つの選択肢があるとする。

表面的にはAとBはどちらも変わらない。しかしあなたはAの方が効率的にもコスト的にも若干優れていることを経験上知っている。

そこでもし相手が熟考の末、Bを選んだのならばその選択をまずは認めて、受け入れてあげる。相手の選択を尊重してあげるのだ。

あなたが正解を知っていて、間違った選択が取り返しのつかない事態を招くのならば、全力で正解に導いてあげよう。しかしそれ以外の場合は、どちらを選んでも大差はない。であるならば全力で相手の選択を認めてあげよう。

たとえ論理的に正しいことがあったとしても、思いやりを選ぶ。

思いやりを選ぶことで生まれる弊害もあるかもしれない。しかしその責任を負ってでも相手を思いやる姿勢を選ぶ気持ちが相手を惹きつける。

こんな姿勢を選べる人が信頼されないはずはない。

最後に

信頼には様々な関係性がある。

親、兄弟、夫婦、カップルなど家族や自分をよく知る人との信頼関係。同僚、上司、部下など社会的つながりの中での信頼関係。また自治体や趣味・サークルなど利害関係の無いコミュニティ内にも信頼関係は存在する。

良好な信頼関係を築くことは私たちにとって永遠のテーマではないだろうか。

とりわけビジネスの世界では、信頼関係なしには仕事が進まない。逆に信頼関係さえあれば仕事は進行していく。人間関係のるつぼのようなビジネスの中で初対面の相手に対する0から1の信頼を築くまでが一番難しい。同時に面白い部分でもある。これをゲームとして楽しめる人材はきっと良好な信頼関係を築くことができる。

今回、紹介した2つの視点は決して難しいことではない。誰にでも簡単にできることだ。しかし、人々はあまりやろうとはしない。だからこそそこに価値が生まれる。ぜひ、あなたのビジネスでの信頼関係の構築に役立てて欲しい。

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